Afhankelijk van de situatie en de daarbij betrokken personen is een bepaalde stijl of combinatie van stijlen meer of minder effectief. In elke fase van het managementproces zal naar een optimale mix gezocht moeten worden.
Naarmate een leidinggevende een hogere functie bekleedt, wordt het bewust hanteren van beïnvloedingstechnieken meer noodzakelijk. Hoewel wenselijk is dat een leidinggevende alle stijlen goed beheerst, zien we in de praktijk meestal dat er een voorkeur bestaat voor één of enkele stijlen. Leidinggevenden die de vier stijlen kennen en weten in welke omstandigheden ze wel en niet effectief zijn, kunnen hun effectiviteit in de omgang met anderen vergroten. Hieronder lichten we de stijlen nader toe.
De normatieve stijl
Uitgangspunt:
Uw persoonlijke normen, waarden, verwachtingen, wensen en eisen.
Houding en gedrag:
De persoonlijke opvattingen worden als maatstaf naar voren gebracht, waarbij duidelijk wordt gemaakt wat van de ander verwacht wordt. U gebruikt vaak het voornaamwoord ‘ik’.U laat duidelijk merken wat positief en negatief wordt gewaardeerd en geeft duidelijk aan wat de consequentie is van het gedrag van de ander. Deze consequenties kunnen fysiek, financieel maar vooral psychologisch van aard zijn. Bij dit laatste punt kan bijvoorbeeld gedacht worden aan: kritiek, goedkeuring, afwijzing, acceptatie, steun en tegenwerking. De normatieve stijl wordt kort en bondig toegepast, hetzij in gesprekken van korte duur, hetzij op enkele heldere momenten in een langer gesprek (begin en einde).
Voorwaarde:
U weet wat u wilt en heeft een ander iets te bieden of te onthouden.
Risico:
Te veel negatieve oordelen geven en sancties toepassen kan schade doen aan de relatie. Deze stijl wordt vaak verward met autoritair optreden. De associatie ligt voor de hand (wie de macht heeft kan zijn/haar waarden en normen aan de anderen opleggen), maar ook de ondergeschikte kan buitengewoon effectief optreden door de normatieve stijl te gebruiken.
Effectiviteit:
Deze stijl is effectief in situaties waarin u een persoonlijk belang hebt en/of waar het belangrijk is om duidelijke voorwaarden te stellen. De stijl is niet effectief wanneer de ander geen belang heeft in uw voorstellen/ideeën.
De logische stijl
Uitgangspunt:
De logica, de redelijkheid, het feitelijke en het aantoonbare.
Houding en gedrag:
Goed onderbouwde voorstellen doen. Beargumenteren op basis van argumenten, feiten, cijfermateriaal en dergelijke. Tegenargumenten vakkundig weerleggen. Onpersoonlijke normen gebruikten. De ‘beste’ oplossing voor ogen hebben. Een gesprek in de logische stijl neemt tijd in beslag. Wanneer de gesprekspartners zich beginnen te herhalen is er sprake van een oneigenlijk gebruik van deze stijl. Meestal een indicatie dat de normatieve stijl effectiever zou zijn.
Voorwaarde:
Kennis van zaken hebben.
Risico:
Het versluieren van persoonlijke belangen die meespelen en daarmee later door de mand vallen.
Effectiviteit:
Deze stijl is effectief wanneer de ander u als deskundige respecteert of als u belangrijke informatie heeft over het onderwerp. Deze stijl zal nauwelijks effectief zijn als de ander boos of geëmotioneerd is of als uw persoonlijke belangen een belangrijke rol spelen.
De enthousiasmerende stijl
Uitgangspunt:
Een visie op een gewenste situatie of doel in de toekomst, dat door samenwerking bereikt kan worden.
Houding en gedrag:
Een beeld schetsen van de toekomst, in kleurrijke meeslepende taal. Het belang van gemeenschappelijke inzet voor het bereiken van het doel benadrukken, veel in ‘wij’-termen spreken. Enthousiasme, bezieling en geloof uitstralen. Inspirerend werken op de toehoorders, waardoor betrokkenheid en energie worden gemobiliseerd. Deze stijl neemt relatief weinig tijd in beslag. Langdurige enthousiasmerende verhandelingen verliezen snel aan effect.
Voorwaarde:
Een visie hebben, er zelf in geloven en er echt warm voor lopen.
Risico:
Het bouwen van luchtkastelen of het oplaten van steeds weer nieuwe luchtballonnetjes, waardoor uw geloofwaardigheid afneemt.
Effectiviteit:
Deze stijl kan zeer effectief zijn als anderen gemotiveerd moeten worden en als u het nodige vertrouwen en respect geniet. Deze stijl is niet effectief als de anderen negatieve gevoelens niet hebben kunnen uiten of als de situatie om hele concrete beslissingen vraagt.
De relationele stijl
Uitgangspunt:
De overtuiging dat de ideeën, de mening of de gevoelens van anderen waardevol zijn en dat het luisteren daarnaar tot een goede samenwerking zal leiden.
Houding en gedrag:
Zich in de ander kunnen verplaatsen, belangstelling tonen, (echte) vragen stellen en luisteren. Af en toe samenvatten om na te gaan of u de ander goed begrepen hebt. Begrip tonen voor het standpunt van de ander, ook wanneer u het daar zelf niet mee eens bent. Streven naar een sfeer van openheid en vertrouwen, door ook de eigen onzekerheden en tekortkomingen ter sprake te durven brengen. Deze stijl kan (veel) tijd kosten.
Voorwaarde:
Werkelijke belangstelling hebben voor de belevingswereld van de ander. De tijd willen nemen. Niet verschuilen achter de eigen functie, maar als mens tot mens durven communiceren. Eventueel de relatie tussen u en de ander aan de orde durven stellen.
Risico:
Deze stijl als ‘truc’ gebruiken, geen werkelijke belangstelling hebben en later door de mand vallen.
Effectiviteit:
Deze stijl is effectief in situaties waarin de uiteindelijke beslissing nog niet vaststaat en waarin u open staat voor suggesties en bezwaren. Ook is deze stijl essentieel wanneer de ander zeer geëmotioneerd is. Het gebruik van deze stijl is niet effectief wanneer de situatie vraagt om een snelle beslissing of als de ander precies wil weten waar hij aan toe is.
Meer weten? Wij selecteerden de volgende boeken voor jou.
Werken met kenniswerkers (E-book)
Een efficiënt en effectief prestatiemanagementproces is van vitaal belang voor de beheersing en sturing van uw organisatie. Veel organisaties zijn kennisintensief of hebben kennisintensieve onderdelen. De invulling van prestatieverbetering in kennisintensieve organisaties (KIO’s) wijkt sterk af van niet-kennisintensieve organisaties. Prestaties in kennisintensieve arbeid zijn minder gericht op kwantitatieve output.
Beïnvloeden en veranderen van gedrag
Dagelijks probeert u invloed uit te oefenen op het gedrag van anderen. Ook uw eigen gedrag probeert u in overeenstemming te brengen met wat er van u wordt verwacht, of met wat u zelf graag wilt. Continu probeert u, bewust en onbewust, het gedrag van zowel anderen als uzelf
Overtuigen en beïnvloeden voor Dummies
Charme, karakter, aantrekkingskracht, persoonlijkheid of hoe u het ook noemt, is dat speciale iets dat ‘nee’ omtovert in ‘ja’, mensen tot een deal doet besluiten of ze ertoe brengt om iets extra’s voor u te doen. Het brengt u succes op uw werk, maar kan ook in uw privé-leven
Aanvullende artikelen
De kunst van het beïnvloeden
Mensen zijn op verschillende manier te beïnvloeden. Toch komt het in de praktijk vaak voor, dat de tandarts iets wil, maar dat de rest van het team niet meebeweegt. Dan kan het zijn dat u de verkeerde beïnvloedingsstijl gebruikt. Er zijn vier stijlen die heel effectief zijn voor het
De invloedrijke Nederlander
Een onderzoek naar het invloedgedrag van hoogopgeleide werkende Nederlander. Invloed uitoefenen is een menselijke eigenschap. We doen het allemaal. Vanaf de eerste dag. Maar waarom ben je de ene keer invloedrijk? En de andere keer invloedarm? Ieder mens heeft zijn eigen, unieke stijl. De een neemt meer ruimte in.
Tools om zelf toe te passen
Onepager beïnvloeden
Deze onepager past goed bij het model beïnvloedingsstijlen. Download de pdf. Deze onepager is gebaseerd op de volgende tekst. Overreden Wat is het? RATIO Voorstellen doen, meningen geven Onderbouwen met feiten en logica Richting geven Precies, zonder emotie Rationeel, beheerst Hoe pas je het toe? Deze stijl is effectief als
Beïnvloedingsstijlen
Doel: vaststellen van jouw voorkeurstijl met betrekking tot beïnvloeding van mensen (medewerkers). Werkwijze: onderstaande stellingen hebben betrekking op jouw gedrag. Scoor ieder stelling: zet een getal tussen de 1 en 4. Score: 1 = zelden of nooit; 2 = nu en dan, maar niet zo vaak; 3 = gemiddeld
Links
Acht tips voor effectief beïnvloeden
De zeven stappen van beïnvloeden en overtuigen
Zes manieren om mensen, consumenten en klanten te beïnvloeden (let op: zie ook filmpje hierboven)