Minder productieve kant bij overmaat
Wordt ‘prekerig’, trekt zich terug, raakt teleurgesteld en ontoegankelijk voor nieuwe mogelijkheden, heeft geen ‘wisselgeld’ meer achter de hand.
Neigt bij conflict naar
Houdt stug vol omdat hij immers ‘principieel gelijk’ heeft, of haakt ontmoedigd af c.q. wordt buiten spel gezet.
De analytisch-agressieve stijl
Goed gebruik van harde feiten, cijfers, logisch redeneren, gericht op kwaliteit van argumenten, schept heldere en logische procedures, brengt duidelijkheid, beheerst uitgangspunten, bewaart overzicht, heeft alles op een rijtje.
Minder productieve kant bij overmaat
Blijft op hetzelfde spoor, te weinig gevoel voor gespreksfeer, blijft vasthouden aan ‘oude’ argumenten en visies.
Neigt bij conflict naar
Blijft bewijzen verzamelen dat hij gelijk heeft, wordt koppig en ontoegankelijk.
De joviaal-coöperatieve stijl
Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer positief, sterk in het opbouwen van goede persoonlijke relaties, gevoelig voor argumenten van anderen, flexibel.
Minder productieve kant bij overmaat
Ontwijkt een krachtmeting, heeft te weinig verweer, wordt onduidelijk en twijfelend.
Neigt bij conflict naar
Gaat akkoord, ook al gelooft hij zelf dat het onredelijk is, ontkent dat er sprake is van een conflict.
De beweeglijk-agressieve stijl
Neemt initiatief en leiding, ook binnen zijn team, speelt in op onverwachte gebeurtenissen en nieuwe wendingen, blijft onderhandelingen op gang houden, ook al treedt verharding op.
Minder productieve kant bij overmaat
Bazig, geeft anderen te weinig kansen, wordt impulsief, zaait verwarring, kan als opportunist overkomen.
Neigt bij conflict naar
Doordrijven, conflict uitvechten, kemphanerig gedrag.
Bronnen:
· Vaardiger onderhandelen, W.F.G. Mastenbroek, Holland Business Publications, 1995
· Negotiating as Emotion Management, W.F.G. Mastenbroek, Holland Business Publications, 2002
· The mind and heart of the negotiator, L. Thompson, Prentice-Hall, 1998
· Site onderhandelen.net
Meer weten? Wij selecteerden de volgende boeken voor jou.
Onderhandelen
Doel Door te ontdekken wat je dominante onderhandelaarsstijl is, kan je je vaardigheden en methoden daarop afstemmen in onderhandelingen. Speel geen rol, maar blijf dicht bij jezelf, dan heb je in ieder geval een sterke uitgangspositie in een gesprek. Doel van deze onderhandelaarstest is het vaststellen van jouw voorkeur. Wanneer