Onderhandelen

modelonderhandelen

 




 


De ethisch-overtuigende stijl

Vertrouwen in anderen, baseert zich op gemeenschappelijke belangen, principes en idealen, komt met doortimmerde voorstellen, laat zich niet beïnvloeden, blijft onafhankelijk denken.

Minder productieve kant bij overmaat

Wordt ‘prekerig’, trekt zich terug, raakt teleurgesteld en ontoegankelijk voor nieuwe mogelijkheden, heeft geen ‘wisselgeld’ meer achter de hand.

Neigt bij conflict naar

Houdt stug vol omdat hij immers ‘principieel gelijk’ heeft, of haakt ontmoedigd af c.q. wordt buiten spel gezet.

De analytisch-agressieve stijl

Goed gebruik van harde feiten, cijfers, logisch redeneren, gericht op kwaliteit van argumenten, schept heldere en logische procedures, brengt duidelijkheid, beheerst uitgangspunten, bewaart overzicht, heeft alles op een rijtje.

Minder productieve kant bij overmaat

Blijft op hetzelfde spoor, te weinig gevoel voor gespreksfeer, blijft vasthouden aan ‘oude’ argumenten en visies.

Neigt bij conflict naar

Blijft bewijzen verzamelen dat hij gelijk heeft, wordt koppig en ontoegankelijk.

 

De joviaal-coöperatieve stijl

Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer positief, sterk in het opbouwen van goede persoonlijke relaties, gevoelig voor argumenten van anderen, flexibel.

Minder productieve kant bij overmaat

Ontwijkt een krachtmeting, heeft te weinig verweer, wordt onduidelijk en twijfelend.

Neigt bij conflict naar

Gaat akkoord, ook al gelooft hij zelf dat het onredelijk is, ontkent dat er sprake is van een conflict.

De beweeglijk-agressieve stijl

Neemt initiatief en leiding, ook binnen zijn team, speelt in op onverwachte gebeurtenissen en nieuwe wendingen, blijft onderhandelingen op gang houden, ook al treedt verharding op.

Minder productieve kant bij overmaat

Bazig, geeft anderen te weinig kansen, wordt impulsief, zaait verwarring, kan als opportunist overkomen.

Neigt bij conflict naar

Doordrijven, conflict uitvechten, kemphanerig gedrag.

 

Bronnen:

· Vaardiger onderhandelen, W.F.G. Mastenbroek, Holland Business Publications, 1995

· Negotiating as Emotion Management, W.F.G. Mastenbroek, Holland Business Publications, 2002

· The mind and heart of the negotiator, L. Thompson, Prentice-Hall, 1998

· Site onderhandelen.net

 




 

Meer weten? Wij selecteerden de volgende boeken voor jou.

 

Aanvullende artikelen

 

Tools om zelf toe te passen

Onderhandelen

Doel Door te ontdekken wat je dominante onderhandelaarsstijl is, kan je je vaardigheden en methoden daarop afstemmen in onderhandelingen. Speel geen rol, maar blijf dicht bij jezelf, dan heb je in ieder geval een sterke uitgangspositie in een gesprek. Doel van deze onderhandelaarstest is het vaststellen van jouw voorkeur. Wanneer