Vier verschillende acquisitiestrategieën: hunting en farming

 

Strategie 1: Verwachtingen overtreffen in lopende opdrachten

Dit is de eerste en meest voor de hand liggende strategie. Als u tenminste van mening bent dat het om een opdracht bij een (al dan niet nieuwe) klant gaat waarin u daadwerkelijk wilt investeren. Met criteria voor ogen als kans op vervolgwerk, uitdaging voor de professionals en de bijdrage aan de beeldvorming van uw bureau, kunt u vaststellen of een dergelijke investering gerechtvaardigd is. Als u daar ‘ja’ op zegt betekent het vervolgens extra aandacht voor projectmanagement en management van verwachtingen. Naast vakmanschap gaat het daarbij om zogenoemde boven-vakinhoudelijke competenties, die te maken hebben met de manier waarop een dienst wordt geleverd. Voorbeelden hiervan zijn: oog voor procesvoering, aandacht voor planning en timing en zaken als bereikbaarheid en beschikbaarheid. U streeft naar maximale tevredenheid bij klanten door meer te doen dan u belooft, hetgeen meer is dan de klant verwacht: walk the extra mile.

Strategie 2: Gericht relatiebeheer buiten lopende opdrachten

Relatiebeheer betekent dat u tijd, geld en aandacht investeert in klanten met wie u een hechte en langer durende relatie wenst. U gelooft niet in eenmalige transacties, maar geeft follow-up aan opdrachten en probeert in beeld te blijven voor het verwerven van nieuwe opdrachten. Zo geformuleerd is relatiebeheer niet beperkt tot het sturen van twee flessen wijn aan het einde van het jaar of een nieuwsbrief per kwartaal, maar het investeren van tijd en aandacht in klanten. Het gaat om het volgen van klanten in hun businessproces en daar als bureau op te anticiperen op zo een manier dat een relatie dat waardeert. Belangrijk daarbij is u te realiseren dat er niet zoiets is als ‘de gemiddelde klant’ en dus is het zaak op zoek te gaan naar categorieën van klanten met specifieke vraagstukken en behoeften. Kernvraag daarbij is: “Met welke dienstverlening richten we ons tot wie en wat doen we voor welke klant in het kader van relatiebeheer?”. Dit vraagt om professionals die relaties kunnen onderhouden en het interessant en leuk vinden om accounts stap-voor-stap uit te bouwen.

Strategie 3: Werven van nieuwe klanten

In de praktijk betekent dit het benaderen van nieuwe markten of het uitbouwen van bestaande. Maar wel steeds vanuit de bestaande dienstverlening en de ervaring daarmee. Bij een bestaande markt denken we dan aan het werven van klanten binnen een doelgroep, deelmarkt of branche waar uw bureau al voor werkt. U identificeert de niet-klanten binnen deze doelgroep en selecteert daaruit de meest kansrijke. Klanten werven in nieuwe markten betekent vanuit een inschatting van kansen en mogelijkheden bepaalde partijen buiten de u bekende doelgroep te interesseren voor de dienstverlening van uw bureau. Los van het feit dat hier allerlei aanpakken mogelijk zijn, vraagt deze invalshoek op acquisitie om professionals die hun nek durven uitsteken en bereid zijn te investeren in situaties waarin succes niet voor het oprapen ligt.

Strategie 4: Ontwikkeling van dienstverlening en innovatieve projecten

Bij deze strategie denken we aan het ontwikkelen van nieuwe, eventueel innovatieve diensten. Het ligt het meest voor de hand dat u dat doet bij bestaande klanten en markten die u kent. U bouwt daarbij voort op uw bestaande kennis, contacten en diensten. U ontwikkelt deze nieuwe diensten bij voorkeur samen met uw belangrijkste klanten in een vorm van gedeelde investering of co-makership. Ook is het mogelijk dat uw bureau complexe vraagstukken in een voor u bekende markt signaleert, ideeën voor de aanpak daarvan heeft en gericht op zoek gaat naar (al dan niet deels nieuwe) partijen bij wie deze vraagstukken leven. Het gaat dan om een vorm van projectontwikkeling waarin meerdere partijen bij elkaar worden gebracht, omdat het vraagstukken betreft in een hele keten of oplossingen die gewoon niet betaalbaar zijn voor een afzonderlijke organisatie. Deze strategie vraagt van een bureau een enorme investering en tevens veelal een lange adem. Dit doet een beroep op innovatief denken, ontwikkeling van netwerken en een pro-actieve visie op de markt.

Lees het hele artikel en download de pdf.

On 15 September 2018   /   Marketingmanagement