googletag.pubads().setRequestNonPersonalizedAds(0)

Sales-funnel




 


Voor wie het begrip ‘sales funnel’ onbekend in de oren klinkt: dit is een omgekeerde piramide of trechter met boven in de leads en onderin de opdrachten. Door de conversie (omzetting) van prospect naar klant inzichtelijk te maken is gemakkelijk uit te rekenen hoeveel prospects een verkoper moet gaan bewerken in hoeveel tijd om uiteindelijk het beoogde aantal prospects te bewerken om daarna opdrachten en omzet te boeken.

Conversie staat voor de ratio om de effectiviteit van verkoopprocessen uit te drukken, te berekenen door het aantal prospects te delen door het aantal kopers. Van elke fase van het verkoopproces kan de conversie bepaald worden.

Als gemiddeld bijvoorbeeld 1 op de 3 aanbiedingen resulteert in een opdracht, dan kan een verkoper zijn aanbiedingen dus voortaan een slagingskans van 33 procent meegeven. Het is mogelijk om dit verder terug te rekenen in het verkoopproces. Dus terugrekenend van klant naar suspect.

In de praktijk loopt het toch vaak anders dan gepland en blijkt het moeilijk om grip op de situatie te houden en te sturen. Er is een toenemende aandacht te constateren voor het ´meten is weten principe´ voor verkoop(management).

In de kern komt het er bij forecasting op neer dat er overzicht is van wat er uitstaat aan geld en aantal projecten, rekening houdend met de fase waarin het contact zich bevindt. Bedrijven werken vaak met verschillende faseaanduidingen. Er bestaat geen enige en beste indeling.

Een ´hot prospect´ is een term die uit de persoonlijke verkoop komt. Deze fasering wordt veel gebruikt voor een relatie die op korte termijn uw product gaat aanschaffen.

 
Klanten kunnen naar believen worden ingedeeld, van suspect tot zeer loyaal. Wat veel indelingen gemeen hebben, is dat zij de ex-klant buiten beschouwing laten. Een indeling zou dus ook kunnen zijn:

  • de nieuwe klant
  • de bestaande klant
  • de ex-klant





Deze indeling lijkt op een zogenaamd klantenvat. Bovenin stromen nieuwe klanten binnen en onderin lekken bestaande klanten weg. Het klinkt logisch, maar toch: zodra er meer klanten vertrekken dan er instromen, dan heeft een bedrijf een probleem. Maar ook het omgekeerde is het geval: een bedrijf dat meer nieuwe klanten werft dan er vertrekken, krijgt mogelijk problemen met de capaciteit en het geven van voldoende aandacht aan bestaande klanten.

Succesfactoren

Ondanks de vele beschikbare wiskundige modellen en geautomatiseerde forecast-systemen die voorhanden zijn, voorspelt menig verkoper zijn verkopen in de praktijk voornamelijk op basis van intuïtie.

Daarom is het voor de Sales Manager van belang om zijn mensen te helpen met het inzichtelijk maken van de belangrijke succesfactoren.

Enkele succesfactoren zijn in willekeurige en niet uitputtende volgorde:

  • de exactheid waarmee de behoeften ingeschat worden
  • probleemdefinitie
  • de rol en positie van uw gesprekspartner
  • de unieke waarde van u als aanbieder (waarin maken wij het verschil?)
  • concurrentie
  • het budget van de kopende partij
  • besluitvorming
  • welke deadline is er voor levering?
  • terugverdientijd voor de aspirant klant
  • relevante referenties
  • klantentrouw (herhaalaankoop)




 

Forecasten is meten en weten. Hoe komt uw verkoper de benodigde informatie te weten?

De rol van de verkoper èn mens is van het allergrootste belang. Het is de verkoper die bij ´de klant´ zit, de dingen ziet, hoort, voelt en waarneemt.

Als ieder mens in staat zou zijn om feiten te onderscheiden van onderbuikgevoel dan zou er in dit geval van forecasting een duidelijker inzicht zijn ontstaan in de te verwachten hoeveelheid toekomstige opdrachten. Een CRM-systeem kan helpen voorspellingen objectiever op te stellen, maar de invoer van gegevens blijft mensenwerk en voor sommigen gekkenwerk (tijdsintensief of ´big brother gevoel´).

Jan-Willem Seip heeft voor u enkele handvatten en rendementsverbeteraars op een rij gezet voor de verkoper. Zodoende wordt het gemakkelijker gemaakt om verkoopvoorspellingen te doen die vervolgens betere omzetresultaten opleveren:

  • Spreek met uw verkoopteam een uniforme indeling, werkwijze en rapportage af
  • De verkoper richt zich op relaties met een hoge conversiekans
  • De verkoper wil antwoord krijgen op en inzicht in de elf genoemde succesfactoren
  • Werk met een aantrekkelijke aanpak, want dan pas staat het ten dienste van de mens in plaats van andersom
  • Spreid risico´s door op meerdere paarden (prospects) te wedden

Rendementsverbeteraars

  • Laat uw verkoper zorgvuldig de bedrijven selecteren die hij gaat benaderen voor acquisitie.
  • Bepaal realistische doelstellingen. Voorkom frustratie bij u en uw medewerkers.
  • Zorg voor goede ondersteunende hulpmiddelen om het (bel)proces efficiënter te kunnen uitvoeren.
  • Monitor de voortgang, het verkoopproces, de ratio’s en de resultaatontwikkeling.
  • Stuur bij en optimaliseer. Mede aan de hand van een uniform werkproces. Het eerste wat de ideale verkoper ’s morgens doet is het overzicht met lopende projecten erbij nemen en deze alert opvolgen. Toch?




 

Meer weten? Wij selecteerden de volgende boeken voor jou.

Zet je klant centraal!

  Commercie in het B2B-veld is aan het veranderen. We zien nieuwe verdienmodellen, samenwerkingsverbanden, transparantie in klantbehoeften en oneindig veel technologische ontwikkelingen. Organisaties zijn zoekende en stellen zich de vraag hoe om te gaan met deze ontwikkelingen en hoe stappen te zetten om in alle facetten van de organisatie commercieel

Jos Burgers over klantgerichtheid

  Als er van drie boeken in zes jaar tijd ruim honderdduizend exemplaren worden verkocht, dan kan er met recht van bestsellers worden gesproken. Jos Burgers kreeg het voor elkaar met zijn boeken ‘Klanten zijn eigenlijk nét mensen!’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Gek op gaten’. Het waren de bestverkochte managementboeken van 2006,

 

Aanvullende artikelen

Vier verschillende acquisitiestrategieën: hunting en farming

  Strategie 1: Verwachtingen overtreffen in lopende opdrachten Dit is de eerste en meest voor de hand liggende strategie. Als u tenminste van mening bent dat het om een opdracht bij een (al dan niet nieuwe) klant gaat waarin u daadwerkelijk wilt investeren. Met criteria voor ogen als kans op

 

Tools om zelf toe te passen

Salesfunnel berekenen

  In een salesfunnel gaan we ervan uit dat we een aantal stappen moeten doorlopen, voordat we orders kunnen schrijven. De klassieke stappen in een verkoopproces: je moet eerst een x keer bellen, dan volgen een x aantal bezoeken, op basis waarvan je een x aantal offertes mag uitbrengen, wat

 



Managementmodellensite

Managementmodellensite is een site van professionals voor professionals en van docenten voor studenten. Onze drive zit in het ontwikkelen van mensen en organisaties en modellen zijn daarbij een handig hulpmiddel. Of het nu gaat om een bondige uitleg van modellen, praktisch toepasbare tools en sjablonen of tips voor boeken en artikelen: managementmodellensite is dé site voor praktisch toepasbare informatie over modellen.

Wie zijn we?

De website wordt bijgehouden door gedreven professionals die elk op hun eigen manier een fascinatie hebben voor managementmodellen. Allemaal hebben we hands-on ervaring met de toepassing ervan bij het vormgeven aan organisaties en oplossen van problemen. Meestal hebben we ervaring als docent. We stellen onze kennis en ervaring graag ter beschikking voor algemeen gebruik. Wil je ons leren kennen? We stellen ons op de experts pagina aan je voor.

Wat kunnen we voor je betekenen?

Wij managen niet alleen managementmodellensite.nl, maar zijn ook in ons dagelijks leven actief met ons vak bezig; bijvoorbeeld met het trainen en coachen van medewerkers en het vormgeven en verbeteren van organisaties. Wil je je verder verdiepen in dit onderwerp? Of heb je behoefte aan ondersteuning van een ervaren trainer, coach of adviseur? Neem dan gerust contact op. Er is een goede kans dat we je verder kunnen helpen.