googletag.pubads().setRequestNonPersonalizedAds(0)

Klantenpiramide Curry

model_klantenpiramide_curry

 




 


Een bekend marketing gegeven is dat 80% van de omzet van een bedrijf door 20% van de klanten gegenereerd wordt, terwijl omgekeerd 80% van de marketing & sales inspanningen gaat zitten in de klanten die samen slechts voor 20% van de omzet zorgen. Met een dergelijke simpele constatering is direct duidelijk dat een meer evenwichtige verdeling van de aandacht over grote en kleine klanten het bedrijfsresultaat sterk kan verbeteren. Maar hoe herkent u waardevolle en minder waardevolle klanten en hoe zorgt u ervoor dat ogenschijnlijk minder belangrijke klanten, maar met groeipotentie, niet worden verwaarloosd?

De klantpiramide van Jay Curry is een uitstekend gereedschap om het klantgedrag in beeld te brengen. Het is gebaseerd op het Pareto-principe (20/80-regel). Deze stelt dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereren. Binnen de verhouding van 20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet bestaat een onderverdeling in de drie groepen:

  • Topklanten; dit is 1% van het klantenbestand met 50% van de omzet.
  • Grote klanten; dit is 4% van het klantenbestand met 30% omzet.
  • Middelgrote klanten; dit is 15% van het klantenbestand met 20% omzet.De overige 80% van de klanten zijn onderverdeeld in:
  • Kleine klanten
  • Inactieve klanten (verleden veel gekocht maar tegenwoordig niet meer).
  • Prospects (offerte aangevraagd, niets mee gedaan).
  • Suspects (mensen nog niet van bedrijf gehoord wel interessant).

Je ziet wat dan voor jou de grootste en belangrijkste klanten zijn. Afhankelijk van je bedrijf en business, definieer je de criteria en de grenzen. Je kunt ook kijken naar winsten, het aantal bezoeken, regio etc. Je maakt klant analyses die voor jou waardevolle informatie opleveren. De klantpiramides geven ook inzicht in hoe lang klanten bij je blijven. Hoe afhankelijk je bent van bepaalde klanten, of klanten afglijden naar een lager segment (misschien kopen ze ook af en toe bij de concurrent?). Doel van deze methodiek is om de winstgevendheid per klant te verbeteren. Om succes te hebben moet u deze Customer Marketing-strategie in drie stappen volgen:

1: haal nieuwe klanten uw piramide binnen;

2: krijg klanten hoger in uw piramide;

3: houd de klanten in de piramide.

Ondanks de eenvoud van deze theorie komt deze niet altijd overeen met de praktijk. De resultaten van de klantenpiramide-analyse kunnen echter ook een eenzijdig en onjuist beeld van het klantenbestand geven. Het richt zich voornamelijk op de omzet van de topklanten. Maar een bedrijf wordt niet afgerekend op de omzet, maar op de winstgevendheid. De omzet minus de kosten dus. Klanten die de meeste omzet generen, zijn niet per definitie de meest winstgevende. Deze klanten krijgen vaak privileges toebedeeld, zoals aanzienlijke prijskortingen en gunstige betalingsafspraken. De klantenpiramide selecteert dus bedrijven in het topsegment die in de werkelijkheid lang niet zo aantrekkelijk zijn.




 

 

Meer weten? Wij selecteerden de volgende boeken voor jou.

Customer marketing ook op internet

  Customer Relationship Management (CRM) is de kunst om de belangrijkste klanten te vinden, aan te trekken en vast te houden. Op grond van meer dan tien jaar tests, try-outs en implementaties heeft Jay Curry, samen met zijn zoon en internet-expert Adam Curry, een heldere stap-voor-stap gids geschreven over de

Klantgestuurde businessmodellen

  Het zijn turbulente tijden. Organisaties zijn naarstig op zoek naar nieuwe markten of naar alternatieve manieren om binnen bestaande markten winstgevend te blijven. En vragen zich af hoe ze kunnen inspelen op veranderingen in hun omgeving. Want als u zich niet voorbereidt op mogelijke koerswijzigingen, wordt u vandaag of

Marketing – De nieuwe principes

 Succesvolle marketeers weten in te spelen op een veranderende omgeving en luisteren naar de wensen en behoeften van de klant. Maar hoe doet u dat, nu adverteren op de traditionele manier niet langer werkt? In ‘Marketing. De nieuwe principes’ zet Steven Van Belleghem de krijtlijnen uit voor de toekomst van

 

Aanvullende artikelen

Customer profitability analysis, en dan?

  Hoe kan een organisatie de resultaten van Customer Profitability Analysis (CPA) gebruiken om de winstgevendheid van bestaande klanten te verbeteren? Na een kort overzicht van de methode bespreekt dit artikel de literatuur met betrekking tot twee verbetermogelijkheden: cost management en revenue management. Hierbij wordt aansluiting gezocht met typische operations-managementconcepten

 

Tools om zelf toe te passen

Klantenpiramide zelf maken

 Hoe is het klantenbestand van jouw organisatie samengesteld? Download de tool (excel), vul de gegevens in en breng het klantenbestand in beeld. De klantenpiramide van Curry kent vijf categorieën: topklanten, grote klanten, middelgrote klanten, kleine klanten en inactieve klanten. In de tool hebben we deze klanten gedefinieerd in termen van omzet.

Create a customer pyramid yourself

  With the customer pyramid of Curry, the relationship between customer and sales is mapped out. The basis of the model is the widely used Pareto principle, also known as the 80/20 rule of Pareto. There are different formats for the customer pyramid which can be used, but generally the

 



Managementmodellensite

Managementmodellensite is een site van professionals voor professionals en van docenten voor studenten. Onze drive zit in het ontwikkelen van mensen en organisaties en modellen zijn daarbij een handig hulpmiddel. Of het nu gaat om een bondige uitleg van modellen, praktisch toepasbare tools en sjablonen of tips voor boeken en artikelen: managementmodellensite is dé site voor praktisch toepasbare informatie over modellen.

Wie zijn we?

De website wordt bijgehouden door gedreven professionals die elk op hun eigen manier een fascinatie hebben voor managementmodellen. Allemaal hebben we hands-on ervaring met de toepassing ervan bij het vormgeven aan organisaties en oplossen van problemen. Meestal hebben we ervaring als docent. We stellen onze kennis en ervaring graag ter beschikking voor algemeen gebruik. Wil je ons leren kennen? We stellen ons op de experts pagina aan je voor.

Wat kunnen we voor je betekenen?

Wij managen niet alleen managementmodellensite.nl, maar zijn ook in ons dagelijks leven actief met ons vak bezig; bijvoorbeeld met het trainen en coachen van medewerkers en het vormgeven en verbeteren van organisaties. Wil je je verder verdiepen in dit onderwerp? Of heb je behoefte aan ondersteuning van een ervaren trainer, coach of adviseur? Neem dan gerust contact op. Er is een goede kans dat we je verder kunnen helpen.