Pirate funnel

De Pirate Funnel (AAARRR) is een marketingtool geschikt voor het inzichtelijk krijgen van de klantreis. Door deze funnel in te vullen wordt snel helder hoe je de klant ‘warm maakt’ om tot een aankoop te laten overgaan. Ook maakt deze oefening helder waar je marketingmix nog tekort komt.

De Pirate Funnel kan theoretisch gezien door elk bedrijf met elk product worden ingezet. Het model komt echter het best tot zijn recht bij producten die meerdere malen afgenomen kunnen worden. Voorbeelden daarvan zijn goederen gemaakt voor consumptie, een app met een abonnements-model en e-commerce.

Binnen elke fase in de Pirate Funnel vallen er mensen uit de funnel. Dit kan vele redenen hebben en deze redenen verschillen per bedrijf. Misschien was iemand gewoon aan het rondneuzen, misschien vindt iemand je product toch niet passend of misschien is het product gewoon te duur. Het is zaak om deze redenen tot uitval grondig te onderzoeken en daarop in te spelen, zodat uitval geminimaliseerd kan worden.

Bij elke fase van de klantreis in de Pirate Funnel kunnen andere kanalen en boodschappen ingezet worden. Hieronder wordt elke fase apart toegelicht.

1 – Awareness

Voor een bedrijf of product geldt in deze fase één simpele regel: als men niet weet dat het bestaat, kan men ook geen product of dienst afnemen. Potentiële klanten die deze eerste fase betreden, weten niet dat uw product op de markt is en hebben nog nooit gehoord van uw bedrijf.

Het doel van deze fase is dus erg simpel en breed: laat weten dat je bestaat. Een brede campagne met een simpele, krachtige boodschap is het meest geschikte in deze fase. Je gooit het net breed uit en kijkt wat er van jouw doelgroep blijft plakken.

Kanalen: social media marketing, search engine advertising (SEA), search engine optimization (SEO), televisie- en radiospots, posters, flyers, etcetera

2 – Acquisition

Wanneer er Awareness gecreëerd is, gaat de potentiële klant over naar de tweede fase: Acquisition. Het doel van deze fase is het verzamelen van unieke herleidbare informatie over de potentiële klant. Dit zal meestal in de vorm van een telefoonnummer of e-mailadres zijn.

Potentiële klanten hebben veel vragen over jouw product in deze fase.

Onder andere:
• Wat voegt het product toe aan mijn leven?
• Hoe helpt het product met mijn probleem?
• Hoeveel kost het product?

Zorg er dus voor dat de inhoud van je acquisition-campagnes gericht zijn op het beantwoorden van een aantal van deze vragen. Daarnaast zal je in bepaalde gevallen wat van waarde weg moeten kunnen geven in ruil voor het e-mailadres of telefoonnummer. Denk hierbij aan een whitepaper of een vrijblijvende afspraak.

Kanalen: social media, SEA, SEO, website

3 – Activation

Na het verzamelen van een unieke ‘identifier’ komt de potentiële klant in de derde fase: Activation. Het doel van deze fase is om de potentiële klant te veranderen in een echte klant. De eerste aankoop is waar je jouw strategie op richt.

E-mail, remarketingcampagnes, een contentstrategie en sales zijn tools die in deze fase relevant worden. De potentiële klant heeft interesse getoond in het product en gaat in deze fase jouw product vergelijken met vergelijkbare producten op de markt. Op dit klantgedrag moet je inspringen: noem de unieke voordelen van uw product, geef een korting op de eerste aankoop, geef redenen waarom jouw product het beste is (of laat zien dat jouw product het voordeligste is).

Kanalen: social media, SEA, SEO, sales, e-mail, website

4 – Retention

De vierde fase is Retention: het vasthouden van klanten na een aankoop. Een van de gouden regels van bedrijfsvoering komt in deze fase de kop opsteken: het is vele malen goedkoper om een bestaande klant een nieuwe aankoop te laten doen, dan een nieuwe klant te zoeken.

Het overkoepelde doel moet dus ook zijn om een sterk en loyaal klantbestand op te zetten. Dit wordt doorgaans gerealiseerd door een goed product aan te bieden met een goede aankoopbeleving. De beleving kan versterkt worden met onder andere een snelle en relevante klantenservice, een persoonlijke aanpak of een sterke presentatie van de merkwaarden. Remarketingcampagnes en persoonlijke contactmomenten zijn hier goede tools in.

Kanalen: social media, SEA, e-mail, sales, customer support

5 – Referral

Het doel is om van je huidige klanten zogeheten ‘promoters’ te maken: klanten die dusdanig tevreden met je merk en product zijn, dat ze het gaan aanraden aan vrienden en familie. Dit noemen we een Referral.

Referral-marketing is het uiteindelijke doel: nieuwe klanten zijn vele malen sneller geneigd over te gaan tot een eerste aankoop als het ze aangeraden is door een bekende. Je klanten zullen echter niet zomaar uw product aanraden. Wederom is het belangrijkste wapen in jouw arsenaal een goed product met een sterke merkbeleving. Ondersteunend hieraan kan je een referral-campagne beginnen. Denk hierbij aan een percentage korting dat je weggeeft aan uw klanten bij elke succesvolle referral, of een klein bedankje.

Kanalen: social media, e-mail, sales, customer support

6 – Revenue

Richt je de vorige fases goed en efficiënt in? Dan “loopt de machine” en zal je bedrijf gestaag groeien. Je klantbestand zal groeien door middel van Acquisitie en doordat je tevreden klanten kennissen aandragen, zullen je marketingkosten niet de pan uitstijgen. Als je de waarde van jouw product kunt waarborgen, je productie kan opschalen en je klanten tevreden en gebonden kan houden, zal je bedrijf winst maken!

Voor een professionele (door)ontwikkeling en aanpak

Meer weten? Wij selecteerden de volgende boeken voor jou.

Aanvullende artikelen

Tools om zelf toe te passen

On 9 December 2019   /   Marketingmanagement